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SALES MANAGER
Max.8 partecipanti - 4 giornate
1.150,00€ a giornata(8 ore)

Corso progettato per un'azienda operante nel settore automotive

OBIETTIVI

Supportare e trasmettere nuove tecniche a Quadri e Dirigenti
responsabili di una rete di vendita nella fase iniziale di organizzazione della struttura
e, successivamente, nella sua guida che inizia dalla elaborazione del Piano Commerciale Annuale, obiettivi e forecast, misurazione periodica dello stato di avanzamento del piano,
azioni correttive per centrare il target annuale.

PROGRAMMA

  • NUOVE TENDENZE DELLA FUNZIONE

  • IL RUOLO DEL SALES MANAGER

  • COMPETENZE GESTIONALI

    • La matrice del Boston Consulting Group​

    • Mc Kinsey: la previsione strategica

    • Le 6 forze di Porter

  • COMPETENZE COMPORTAMENTALI - Condurre, Comunicare, Motivare

  • COME ORGANIZZARE E STRUTTURARE UNA RETE DI VENDITA

  • IL PIANO COMMERCIALE

  • I TRE LIVELLI DEL FORECAST

  • MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE - Il cruscotto commerciale

  • ANALISI E REVISIONE REVISIONE PERIODICA DEL BUDGET

  • AZIONI CORRETTIVE VERSO IL BUDGET ANNUALE

  • L'AFFIANCAMENTO "SUL CAMPO"

  • GESTIONE DELLE RIUNIONI COMMERCIALI

  • TECNICHE AVANZATE DI NEGOZIAZIONE

  • I TRE CANALI DELLA COMUNICAZIONE "PARLATA"

  • LA COMUNICAZIONE MULTIMEDIA CON I CLIENTI

  • LA VENDITA DI UN'IDEA - Metodo LTT

AREA MANAGER
Max.10 partecipanti - 3 giornate
1.150,00€ a giornata (8 ore)

Corso progettato per un'azienda operante nei settori fotovoltaico ed energie rinnovabili

OBIETTIVI

Trasmettere ai Capi Area nuove tecniche pratiche ed operative per produrre valore aggiunto per la propria azienda, distribuendo l'eccellenza di gestione su tutte le aree di vendita di cui è responsabile e che nell'insieme rappresentano la sua area territoriale di responsabilità.

PROGRAMMA

  • IL RUOLO DELL'AREA MANAGER

  • GOAL SETTING

  • STRATEGIA E COMPETENZE GESTIONALI

    • Matrice BCG​

    • Mc Kinsey

    • Le sei forze di Porter

  • COME SVILUPPARE LE VENDITE E IL BUSINESS

    • La legge di Pareto​

    • Clienti attivi

    • Clienti prospect

    • Clienti non attivi

  • COME COSTRUIRE IL FORECAST E GLI OBIETTIVI TERRITORIALI

  • PERFORMANCE MONITOR E SALES PERFORMANCE EVALUATION

  • L'ALLINEAMENTO PERIODICO DEL FORECAST AL BUDGET

  • LEADERSHIP SITUAZIONALE

  • TECNICHE DI DI COACHING DEL CAPO AREA

  • AFFIANCAMENTO SUL "CAMPO"

  • GESTIONE DELLE RIUNIONI DI SQUADRA

  • BUSINESS TIME MANAGEMENT

  • TECNICHE DI NEGOZIAZIONE

  • TRAPPOLE E GESTIONE DELLE OBIEZIONI

  • LA COMUNICAZIONE VERBALE, NON VERBALE, PARAVERBALE

KEY ACCOUNT MANAGER
Max.10 partecipanti - 3 giornate
1.150,00€ a giornata (8 ore)

Corso progettato per un'azienda operante nel settore dell'industria agro-alimentare

OBIETTIVI

Implementare le competenze dei Key Account Manager per i singoli clienti strategici, nella definizione dei Piani Commerciali, e nel monitoraggio periodico delle loro performance.  Definire gli obiettivi per singolo cliente, preparare gli incontri e la successiva negoziazione.

PROGRAMMA

  • PREDISPOSIZIONE AL CAMBIAMENTO

  • IL VENDITORE E LA VENDITA

  • IL RUOLO DEL KAM

  • L'ANALISI DELLA CLIENTELA

    • L'analisi ABC​

    • Matrice BCG

    • La SWOT analysis

  • LA PIANIFICAZIONE DELL'ATTIVITA' DI VENDITA

  • IL CATEGORY MANAGEMENT

  • IL PIANO DI VENDITA PER SINGOLO CLIENTE STRATEGICO

  • OBIETTIVI E DEFINIZIONE DEL FORECAST

  • INTERVENTI DI RIALLINEAMENTO AL FORECAST

  • IL PROCESSO D'ACQUISTO DEI CLIENTI E I SUOI ATTORI - Metodo GRID

  • LA VALORIZZAZIONE DELL'OFFERTA

  • COMUNICAZIONE EFFICACE E MAPPE MENTALI

  • LA COMUNICAZIONE SCRITTA

  • LA COMUNICAZIONE AL TELEFONO

  • LA COMPARAZIONE DELLE OFFERTE DA PARTE DEL CLIENTE

  • LA PIANIFICAZIONE E LA GESTIONE DEGLI INCONTRI CON I CLIENTI

  • TECNICHE AVANZATE DI NEGOZIAZIONE

  • LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI E LE TRAPPOLE DELLA NEGOZIAZIONE

  • GLI STILI PREVALENTI DI NEGOZIAZIONE

TECNICHE NEGOZIALI DI VENDITA
Max.12 partecipanti - 3 giornate
1.150,00€ a giornata (8 ore)

Corso progettato per BBS Bologna Business School 
Dipartimento di Scienze Aziendali
 

OBIETTIVI

Apprendere il Processo di Negoziazione in 4 fasi partendo dal presupposto che ogni negoziazione è UNICA, perchè anche se ripetuta con la stessa persona e sulla stessa questione sarà diversa dalla precedente, ed UGUALE, perchè ogni negoziazione è caratterizzata da uno stesso processo ossia dal susseguirsi di fasi al cui interno ci si sposta senza una sequenza predeterminata.

PROGRAMMA

  • PROGRAMMAZIONE E DEFINIZIONE DELL'AGENDA DELL'INCONTRO CON IL CLIENTE

  • I DIFFERENTI RUOLI NEL PROCESSO NEGOZIALE

    • Il Capitano​

    • Il Gregario

    • Il Coach

  • LA PROGRAMMAZIONE DELL'INCONTRO

  • PREPARAZIONE​

    • Bisogno e Richieste​

    • Punti di Entrata e  punti di Uscita

    • La Wish List, le Informazioni e le Domande

  • DIALOGO

    • Analisi dei bisogni

    • Domande e Ascolto Attivo​

    • La lettura dei segnali

  • PROPOSTA

    • La strutturazione​

    • Fare una proposta

    • Ricevere una proposta

  • CHIUSURA

    • Su cosa accordarci​

    • Il Piano di Azione

  • TECNICHE DI COMUNICAZIONE NELLA NEGOZIAZIONE

    • Parlata

    • Scritta

  • I 4 DIVERSI STILI NEGOZIALI

  • CONVINCERE E PERSUADERE

  • LABORATORIO DI ANALISI E ROLE PLAY su situazioni difficili 

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